農商銀行的機遇與挑戰

對于農商行來說，未來將面臨較大的挑戰。外來銀行也不斷入駐，搶奪小微市場，侵蝕農商行基礎客戶群體，農商行客戶成為其他銀行挖掘的主要對象。此外，隨著互聯網金融快速發展，年輕客戶群體成為互聯網金融重要客戶群體，傳統銀行面臨著客戶流失的風險，數據顯示，目前全市農商行客戶年齡結構中40歲以上客戶占到70%。

　　結合當前樣本行城區微貸業務發展現狀與實際，參考其他銀行城區微貸業務的成功經驗，筆者對加快農商行城區微貸業務發展提出如下建議和對策。

　　一要堅守戰略定位，強化小微銀行定力。做小做散信貸業務既是農商行堅守的責任和初心，也是發展的根本出路。為此，農商行必須強化小微銀行戰略定位，堅持做小微銀行的市場定力。在發展理念上，要改變過去規模擴張型的外延式發展理念，穩步由速度與規模型發展轉向質量與效益型發展，樹立高質量、內涵式發展理念，在城區積極探索“小微+社區”“小微+零售”等小微銀行經營模式。在文化建設上，要強化農商行服務小微的社會責任和防控風險的政治責任，充分發揮自身獨特優勢，著力打造服務小微精品銀行,增強定力、明確定位，扎實做好小微金融服務，因地制宜，因時制宜，打造企業文化、金融產品、服務對象等方面的特色。在公司治理上，董事會要建立小微銀行發展戰略規劃，設立信貸結構轉型履職目標，高級管理層要根據地方經濟發展形勢合理制定小微貸款年度計劃，加大投放力度，拓寬微貸投放面。在考核導向上，要對城區支行實行差異化考核，對于達到一定市場份額的，要以市場占有率為主要考核指標，做到保持份額；對于沒有達到市場份額的，要加大力度、加碼進行考核，提升市場占有率。

　　二要優化管理機制，提高經營管理效率。微貸業務快速發展會對農商行現有微貸經營管理提出更多挑戰，為此，農商行應結合現有業務規模和發展規劃優化業務流程，提高經營管理效率。首先是優化流程管理。在崗位設置上，將微貸業務分為營銷、審貸、操作等崗位，營銷崗負責業務拓展，審貸崗負責貸款審批，操作崗負責合同簽訂、出賬、來訪登記、貸后回訪等工作，各崗位職責界限分明，考核標準明確，避免相互推諉。此外，在崗位設計上，充分遵循關鍵崗位職責分離的原則，例如各種渠道獲得的客戶，由操作崗將營銷任務分配給客戶經理，營銷完成后再由操作崗安排客戶經理前往調查，嚴格分離營銷和調查任務，合理分配給客戶經理，保證每名客戶經理手中工作量適當，避免客戶經理為過度追求個人業績形成無效的內部競爭。

　　其次是統籌資源配置。積極探索統一標準、獨立核算、責任明晰的事業部制管理模式，統籌全行微貸業務資源配置。后臺方面，要強化小微金融部的管理指導職能，統籌指導城區市場業務規劃、考核督導、風控管理、人員培訓等工作，提升城區市場協同作戰能力。前臺方面，要強化城區支行營銷執行力，配齊專業客戶經理和營銷團隊，充分發揮農商行點多面廣的優勢。激勵方面，要完善微貸業務獎懲機制，既要激勵客戶經理主動營銷，又要調動客戶經理催收不良貸款的積極性，確保放得出去、收得回來。

　　三要加快科技建設，增強金融科技能力。在城區微貸業務競爭中，農商行相比于其他大型銀行科技服務水平明顯滯后，但農商行在科技建設上依然有很好的機會，比如，農商行科技建設有很強的需求導向性，與本地市場需求的契合度緊密，此外，農商行還積累了大量的客戶數據，具備數據優勢。下一步，農商行還應有的放矢地提升金融科技能力，促進資源優勢轉化為服務優勢。

　　四要完善定價機制，提升市場競爭活力。微貸產品如何定價、定什么價是農商行經常遇到的困惑，定價缺少科學依據和定量分析導致農商行定價能力偏弱，從而影響市場競爭活力。為此，農商行要完善微貸定價機制，結合市場定位和縣域經濟特征，按照行業、客戶類別、風險偏好等制定符合自身實際的定價策略，適應市場細分需要，提高市場契合度。成立微貸利率定價委員會，組織專業人員定期分析市場行情和利率走勢，對微貸利率定價政策及執行效果進行科學評估，根據經濟發展狀況、客戶承受能力和自身效益及時完善微貸利率定價策略，增強市場應變能力。優化服務和產品體系，對各類專業市場、行業客戶采取集中統一授信、優化服務流程、開發專屬產品、提供一攬子金融服務等方式增強客戶黏性，以服務效率和品質增強農商行市場議價能力。

　　五要加強營銷宣傳，突出微貸品牌實力。產品推廣離不開營銷宣傳，尤其是在城區銀行產品和服務同質化背景下，營銷宣傳是農商行塑造品牌形象，提升品牌實力，突出品牌效益的不二法寶。