財產性收入作為衡量國民富裕程度的重要指標，如何提高農民的財產性收入，如何看待農民的理財業務，如何做好農商銀行的理財業務定位，一手更好地服務“三農”、服務實業，一手更好地滿足農民的新需求、促進農民財產性收入的增長，是當前農村經濟、農民致富、農商銀行轉型發展的一項重要、緊迫而現實的課題。

目前整個中國經濟正在快速轉型升級，利率市場化的步伐明顯加快，特別是國債、金融債、地方政府債券等均通過大型商業銀行在全國城鄉網點銷售，大中型銀行普惠金融的發展提速，購物平臺、支付平臺等導致農商銀行優質客戶、存款大量流失，流動性風險大大增加，規模小、成本高、人才不足、技術弱的農商銀行的客戶、存款競爭力弱。在此大背景下，農商銀行需要解決一個核心的問題：面對如此激烈的市場競爭，農商銀行有什么手段和舉措？

經過研究分析，我們認為解決問題的答案是發展農商銀行特色理財業務。為什么呢？因為銀行業務銀行業的根本目的是滿足客戶需求，而理財業務和各個業務板塊間都有著密切的協同合作關系，已是當下維護穩定客戶關系、不斷增強客戶粘性的不可或缺的基本金融服務。在我們實地調研中，經常會被告知某國有銀行一個優秀理財產品的發布就會導致該地區的農商銀行流失大量客戶。長此以往，將對農商銀行未來的發展造成嚴重沖擊。經過我們的長期、認真的調研分析，農商銀行可以通過發展特色理財業務作為打開發展瓶頸的鑰匙，同時也希望和農商銀行的各位領導專家共同找到一條具有農商銀行特色的理財業務發展道路。

當然，由于這個問題比較復雜，涉及面較寬、實踐性強，我們的專業知識、實踐經驗又有限，還有好多問題沒有理清，對基層的實際情況掌握也不多，對理論問題的深入思考還不夠，觀點、建議肯定謬誤不少，權當拋磚引玉，敬請大家批評指正。

《今日農信》：“農商銀行對理財業務和新規的認識存在一些偏差, 過去業務發展模式和自身的能力確實存在一定的問題，對今后的發展感到迷茫、憂慮甚至恐懼?！?這是您在本書前言中所提到的一段話。能否簡單介紹一下，農商銀行對于理財業務有哪些認識偏差，以及自身存在哪些問題？

梅世云：我認為農商銀行在理財業務方面目前主要存在四個方面不足。

一是創新不足。盡管農商銀行近些年來創新業務取得一定發展，涌現出了一些創新意識強的團隊和個人。但是總體而言，農商銀行創新意識和動力相對不足，創新效應未能得到全面、充分體現，突出表現為新的業務、新的技術探索不夠，新的利潤增長點的前期培育不足，技術對業務、管理方面的滲透率很低。主要體現在業務單一，基本上仍是依靠傳統的存貸款產品和業務；然后是零售產品非常缺乏，營銷手段匱乏，過于依賴高利率、高成本的常規存款產品；最后新技術賦能業務與管理不夠，網絡金融、移動金融發展緩慢。

二是專業人才隊伍不足。高管人員對理財業務了解不夠深入。中國銀行業理財市場僅僅經過了十余載的發展，相比于傳統的信貸業務仍處于初級階段，這導致相關人才，特別是專業的高管人才極度缺乏，這對于農商銀行而言，更為嚴重。目前，農商銀行高管主要是從傳統信貸業務轉型而來，對于理財業務了解不夠全面、深入。而理財業務相較于傳統信貸業務，其獨立性較強，有著不同的工作理念、發展趨勢和業務風險點，因此高管人員由于對理財業務了解不夠深入將會直接制約本機構理財業務發展。專業人員培養也不足。部分機構由于重視不夠，尚未建立有效的專業培訓機制，人才成長仍靠老員工內部的“傳、幫、帶”，而這些老員工的專業基礎也不好，難以跟上市場的最新變化情況。

三是客戶基礎薄弱。商業銀行經營的基礎是客戶，集聚優質客戶、提高客戶質量是銀行提升長遠發展后勁和核心競爭力的關鍵。然而農商銀行的客戶富裕人數較少，加上金融和理財知識缺乏導致承擔風險的意愿和能力不足。如何穩住優質客戶，培育潛在客戶，提高客戶質量已經成為農商銀行理財業務發展的當務之急?！?/span>

四是投研能力相對較弱，對產品底層資產數量的多樣性、理解的深刻性、掌控的有效性明顯不如大行，在人力配備、全面盡調、信息收集分析、風控手段等方面的缺口巨大，加上對農村市場需求的研究不夠，因此農商銀行也只能創設出市場同質化的產品。加上農商銀行自身偏弱的數據分析能力，而理財業務又是需要大量數據進行分析研究的，理財業務需求與數據供應嚴重不匹配。另外專業人員多由信貸轉崗而來，由信貸思維轉到投資思維，理念更新不夠，思維方式也轉換不夠，加之投資知識學習、培訓不多，導致投資能力很弱。 

《今日農信》：請您介紹一下，本書主要圍繞哪些方面對農商銀行理財業務進行研究、分析和探討，又在哪些方面獲得了重要的發現與結論？

梅世云：本書有一個重要的核心思想是“合作共贏”。農商銀行的特點，決定了個體單干根本不能較好地發展理財業務，這也成為共識，大家也迫切希望能夠團結一致、抱團取暖、合作發展。

       首先是要強化農商銀行之間團結合作、共建共享理念。同心山成玉，協力土變金。農商銀行要多交流、多協調、多溝通，互相幫助，共同提高；要積極參加集體活動，增強團結協作意識，進而產生協同效應；在遇到困難的時候，就能共同想辦法、出主意，凝聚集體的力量。

       在加強區域農商銀行合作的同時，農商銀行要有更寬的胸懷、更大的格局、更廣的視野，加大理財業務的開放合作，努力實現與理財專業服務機構、科技公司、跨區域同業機構、甚至本區域的同業機構的組織、業務、產品人員的全面合作，搶占先機，加快發展，就一定能繁榮本地理財市場，增加區域居民財產性收入，也能迅速實現農商銀行的彎道超車。

      本書也在農商銀行之間進行合作的具體措施方面提出了建議，比如合建“全國農商銀行理財業務發展聯盟”，實現抱團取暖；合建“全國農商銀行理財產品代銷平臺”，加大主動代銷的力度，為客戶提供更全面服務；合建“理財子公司”，整合資源，推動自身提質轉型；合建“全國農商銀行流動性互助中心”，在市場流動性充足時為參與機構增加資金投放選擇，在市場流動性緊張時為參與機構增加資金來源渠道；合建“培訓中心”，解決農商行理財專業人才缺乏的問題；合建“全國農商銀行理財業務運營外包服務中心”，為農商銀行發行的所有理財產品提供業務標準、凈值計算、會計核算、系統建設、信息服務等基礎運營外包服務，以及報表定制、績效評估等其他服務，可以節省成本、提高效率，解決農商銀行規模小、人才少、成本高等實際困難，而且這種業務模式是全球資管普遍實行的一種模式，中國證券業協會也鼓勵基金公司進行外包服務。這些建議針對性強、設計詳細、具有很強的操作性和可行性，值得嘗試和進行實質性的探索，為整個農商銀行理財業務的發展闖出一條新路。

《今日農信》：隨著本書的正式完稿與出版，您還有哪些感悟與展望想與農商銀行業的讀者分享？

梅世云：我還想談談農商銀行理財業務未來一定要走專業化發展之路的問題?？偨Y國內外資產管理行業和優秀管理人的經驗，其業務模式的基本特點就是特色化定位、專業化運作。

       具體講，特色化定位就是根據特長，確定自身的業務范圍、品種等。如紐約梅隆銀行是世界第七大資產管理公司，旗下有八個資產管理子公司，他們稱之為“精品店”。每個店遵循自身的投資方法創新和開發投資方案，都有專長的投資領域，并對投資業務進行更加細致的劃分，由最專業的投資經理負責專項業務，開展了各具特色的理財。

專業化運作就是根據發展戰略、人才優勢、運作成本等實際情況，確定理財業務的主體和核心競爭力。一般都是把投資、研究、風控與合規管理工作留在銀行，作為銀行理財的主體業務，集中人財物等投入，從而形成銀行理財的核心競爭力；而對于其他如托管、清算、銷售、凈值計算、信息披露、系統運維、產品到期事務等外包給第三方優秀機構，或者合建共享代銷、產品設計、系統建設、人才培訓中心。

這種業務模式的好處一是沒有搞全面出擊、全面發展、全產業鏈經營，也不一味地追求大規模、大增長，避免了“大而全”的毛??；二是業務小而專，匯聚相關領域的優秀管理人，可以為客戶提供豐富且專業的投資選擇，深受客戶歡迎；三是充分體現專業人辦專業事的原則和市場慣例，也能極大地降低成本，提高服務效率。這確實需要管理層能夠改變慣性思維，能夠確保穩定持續的資源投入，能夠沉下心來，耐著性子，久久為功，方能成為一家精品理財銀行、特色理財銀行。確實還不具備開展理財業務的機構，可以從綜合理財服務向代銷或理財顧問服務轉型。具有一定地方區域優勢的農商銀行，可通過深度開發區域零售客戶，越早建立營銷渠道、提升專業服務水平，越能取得先發優勢、品牌優勢，以獲取更多的客戶資源和業務機會。