當下,農村市場普遍面臨著較為嚴重的人口流失問題,“空心化”現象對“整村授信”的推進,形成了巨大障礙。
農商銀行要想真正找回市場,還需借助鄉村振興的東風深入三農,逐步讓普惠金融深入人心,贏得當地市場的占有率。由此說來,將“整村授信”的前段工作--信息采集做得越扎實,越能達到事半功倍。隨之,將白名單客戶授信面拓寬,將潛在客戶用信面滲透,逐步讓客戶體驗到優質多元化的金融服務,增強雙方的粘合度。
整村授信要想做好信息采集,以下7個動作是重點。
Part 1人員標簽
分模塊分重點做信息采集工作:
一是對客戶做黑白灰名單初篩;
二是對客戶及家人的職業情況(村委成員、公職人員、村醫、個體戶、養殖戶等)做標簽;
三是對資產收入情況(在外有商品房、家庭宅基地情況、是否有車、負債情況等)做摸排。
以上信息均可按信息采集表做填充。
Part 2交叉驗證
我們采集信息要盡量保證其真實性,因此務必將信息采集表填寫完整,側面詳細了解客戶資產狀況及收入來源。
同時,通過多人聊天、三表查詢等方法了解客戶的真實資產和負債情況,通過交談情況與小組評議情況,對該客戶人品形成交叉校驗。
Part 3積極誠懇
走訪采用村委/隊長等人帶訪的方式,以家庭備用金、生意周轉金等角度切入。
若客戶對信用評定不理解、有抵觸,也應保持積極、熱情、誠懇的態度,宣傳信用戶評定的意義和成為信用戶的好處,盡可能拉近與客戶的距離。
如遇到客戶因為家庭富裕、較少借款而不愿報名,入戶采集中如發現此情況,應進行標注,匹配存款、電銀類產品及服務,時刻要有交叉營銷的意識。
離開之前,務必主動添加客戶微信或留下聯系方式。
Part 4全面采集
信息采集工作不可懈怠,對于家中只有老人的,建議也要采集信息??梢圆捎昧奶斓姆绞?,告訴他們信用評定對子女的好處,獲取老人信任。也可以當著老人的面給其子女通個電話,將當下的利好政策告訴子女,并添加子女微信。若老人配合度不高,可先將房屋狀況、家庭經濟情況等看到的基本信息做一記錄。
Part 5制度保障
必須堅持落實信息質量責任制。信息采集人對信息的真實性負責,建議在《信用戶評定信息采集表》中由信息提供者簽字,責任到人,保證信息采集的質量。
Part 6信息管理
對已搜集資料的客戶,不論是否入戶,是否參加宣講會,建議進行以下操作:
一是建議內外勤人員一起整理完善資料。
二是根據客戶資產狀況進行分類,對資產狀況較好的客戶進行名單制管理,作為今后營銷存款等重點關注的客戶,并定期維護。
三是建立或者加入村級的微信服務號,實現一村一微信群,一鎮一服務號;每群都有農商銀行員工。包片人員要充分利用微信群的傳播優勢,在群中發布金融服務相關信息,密切與農戶的聯系。
Part 7評級授信
針對所有符合條件的客戶進行批量評級授信。根據已搜集客戶信息,盡可能全地錄入在CRM 系統,初步得出客戶預授信額度。
如需根據實際情況調整授信額度,支行長可有一定的浮動權限。如上浮可設20%,下浮則不設限。
這是前期整村授信在信息采集過程中,我們銀行需要做的部分重點工作,在這個工作完成之后,我們銀行還要要將所有被評為信用戶的客戶進發放通知書,以及對信用戶進行動態管理和檔案管理。